営業とは必要な人にサービスを届けること

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こんにちは、金児です^^

 

先日の開設の投稿はほんまにたくさんの人にみてもらって、たくさんの人にコメントもいただいて、嬉しかったです。

何かを始める時に、改めてたくさんの人のつながりや人の思いを感じます。

 

まだまだ始まったばかりですが、頑張っていきたいと思います。

 

あえて言います。

仕事くださいw

 

今日は営業について書いてみたいと思います。

完全にうちのスタッフ向けの投稿です!

 

営業の持つイメージを変える

まず初めに

営業という言葉を見てどう思うか考えてみてください。

 

たくさんの人が少し嫌な印象を持ったのではないでしょうか?

 

これはなぜかというと、そもそも営業という言葉のイメージが悪いからでしょう。

 

営業と聞くと、忙しい時に飛び込みでくるコピー機の営業や人材の営業なんかを思い浮かべる人も多いと思います。

 

私はあのような営業をする必要があるとは全く思っていません。

何故なら我々の仕事は、確実にそのサービスを必要としている人のもとに、より良いサービスを届ける仕事だからです。

 

街の高齢化率はもちろん、対象地域にどの程度の人が介護サービスを求めているのか?

全て国のデータで出ています。

 

欲しい人がどこにいるかもわからない商品の営業とは、全くもって違うのです。

 

このことをまずは頭においてください。

我々のサービスを必要としている人が確実にいます。

その人にどう届けるかを考える必要があるわけです。

 

知らないのはないのと同意

最近の世の中の話。

今世の中ではとてつもなく様々な情報が出ては消え、出ては消えしております。

そこには知っているだけで、お得に使うことができるサービスや簡単な手続きで、生活が豊かになるものであふれています。

 

例えば、コロナ禍で生まれたgo to eatというキャンペーン。

 

今はキャンペーンはほとんど終わっていますが、ご飯を食べに行く時に、某HPから予約をするだけで、その日に来店した人数✖️1000円分の次回使えるポイントをもらえるという仕組みでした。

 

極端な話ですが、1000円以内の飲食であれば毎回ポイントで支払っていけば初めの1回目以外はずっと無料で飲食ができるというわけのわからんサービスでした。(個人的な見解ですw)

実際、無添くら寿司という言葉になぞらえて、無限くら寿司という言葉が生まれたほど。

 

これだけお得なサービスでしたが、このブログをみた人でgo to eatを実際に積極的に利用した人はどのくらいいるのでしょう?

 

案外少ないのではないでしょうか?

 

ある人はそもそもそのサービスの概要を知らないでしょうし、

ある人は手続きがよくわからず使わなかったかもしれません。

 

そう、そんな人にとってはこのサービスはあってもないのと同意だったわけです。使えなかった人にとって、届け方は十分にデザインされていなかったとも言えるでしょうね。

 

まずは知っていただくこと、そして使っていただくこと。

これがサービスを届ける、営業の本質であると考えます。

いつ、どこに、何が、この辺りは当たり前のようですが抜けないようにしたいですね。

 

何を目的とするか?

これはしっかりと頭に入れて外に出る方が良いかと思います。

サービスを売らず人を売る

営業というと、

「あれもできます!これもできます!」

とサービスを売りたくなります。

 

もちろんその時そのサービスがズバリ欲しかった場合、売れることもあるでしょう。

実際医療、介護のサービス自体まだまだ足りてないと言われていますからね。

 

ただほとんどの場合、すでに違う事業所さんが入っています。

その場合に新しい飛び込みの営業をきっかけにわざわざサービスをスイッチするかというと私ならしません。特に保険事業は提供できるサービスの色に限りがあります。

 

訪問介護を謳いながら、

「うちなら浄水器もついてきます!」

みたいなことはできないわけですw

 

そこまで考えると、その場で詳細なプレゼンを行い、サービスを売るというのは相手の時間も奪い、非効率であると考えます。

 

では、何をすべきなのか?

自分という人をしっかりと知ってもらい、関係性を構築することが大切であると考えます。

 

結局、人がサービスを選びます。

まずは相手に信用していただくこと。

そこに時短はありません。

1回でどうこうというものでもないのです。

 

基本はカウンター姿勢

営業に行く相手は、同じ介護の世界にいる方ではありますが、同業ではありません。

 

訪問介護や看護、通所介護として介護保険を使う場合、営業しに行く先は基本的には居宅介護支援事業所でしょう。

 

ケアマネジャーさんは、サービスプランをたてますし、様々なサービスについて詳しいですが、専門にしているこちらの細かい内容などは理解していないことがほとんどです。

 

こちらは相手の質問を聞き出し、的確に答える必要があります。

 

こちらからあれこれ言うのではなく、相手の困りごとや必要としていることに対して答えるのが基本姿勢でいいと思います。

 

私はこれを勝手にカウンター姿勢と呼んでいますw

困りごとや悩みを教えていただく。

あくまでこちらは後追いであり、教えていただく側ですからね。

実直に対応すること。

これが前述に信用につながると思っています。

 

結果が出るのは・・・

営業にいけば、良いリアクションをいただける事業所は少なからず出てきます。

 

「○○まで行けますか?」

「○○さんの利用者さんで探しててん!」

こんな風に依頼に直結しそうなこともあるでしょう。

 

ただ、それが本当に即依頼になるとは限りません。

介護度、他のサービス、金銭、などなど本当にたくさんの要素がありますし、実際に介入には時間がかかることがほとんどです。

 

依頼がありそうだな。

この事業所さん感じいいな。

いつか一緒にお仕事したいな。

 

こんな要素をたくさん持てたらそれで十分なんじゃないかな?

依頼が来るのは一ヶ月、いや二ヶ月、下手したら半年先かもしれない。

それでもいいんです。

今のご縁を大切にすることが未来につながっていると思います。

 

最後に

営業をする上で、一番大切なことは

笑顔で明るいことです。

 

無愛想で暗く何件まわってもそれは逆効果になる可能性はあっても、いい方向に働くことはありません。

 

こと初対面でマイナスな印象を与えてしまうと、先にも響く可能性が高いと思います。

 

もしも少し気分が乗らない、なんかしんどい、そんな時は無理をせずに違うことをしましょう^^

 

長々と書きましたが今日はこの辺りで!

無理せず自分のペースで頑張りましょう。

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